海邊鼓浪嶼三日團(tuán)建
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電話營銷溝通訓(xùn)練營
【針對問題】：
1. 面對陌生客戶，心里發(fā)怯，不敢打電話；
2. 每次打電話都是營銷產(chǎn)品，客戶很煩；
3. 我行產(chǎn)品也沒什么絕對優(yōu)勢，如何影響客戶選擇；
4. 陌生客戶直接說不需要，熟悉客戶總是以有需要再找你敷衍，不知如何應(yīng)對；
5. 客戶經(jīng)理總是在營銷任務(wù)緊的時候或行里有要求的時候被動打電話給客戶，而不是有計劃有系統(tǒng)的主動通過電話經(jīng)營維護(hù)不同層次的客戶關(guān)系。
【課程目標(biāo)】：
1. 新人能克服恐懼，順利的給陌生客人打電話；
2. 每一次電話溝通都能夠傳遞價值給客戶，從而促進(jìn)客戶關(guān)系而不是影響客戶關(guān)系；
3. 在電話中能有吸引力的介紹產(chǎn)品與服務(wù)，激發(fā)客戶需求，有效處理客戶常見拒絕，達(dá)致成交；
4. 能根據(jù)客戶情況制定分層電話接觸客戶關(guān)系推進(jìn)計劃并執(zhí)行。
【實戰(zhàn)型培訓(xùn)亮點與特色】：
1、 100%銀行案例
2、 提供陌生客戶邀約、典型產(chǎn)品營銷（信用卡、短期理財產(chǎn)品）、高端敏感客戶約見等幾種典型工作任務(wù)的電話及異議處理話術(shù)
3、 分享他行電話營銷產(chǎn)品及電話開拓陌生客戶、維護(hù)客戶關(guān)系的成功經(jīng)驗與案例
4、 采用講授法、角色演練，小組通關(guān)，游戲，課堂氣氛活躍，確保知識技能的轉(zhuǎn)化
【授課對象】：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程時長】：18小時
【課程內(nèi)容】
第一部分 從通知到影響：客戶約見/活動邀約（第一天）
【案例】兩通電話，區(qū)別在哪里？
1、常見電話邀約的問題與挑戰(zhàn)：
你是誰？
為什么找我？
我為什么要參加/要來？
2、電話邀約三步曲之開場
開場要點：建立信任
開場話術(shù)：開場三句話
【練習(xí)】：開場演練
3、電話邀約三步曲之展開
展開三要素：為什么找你、有什么好處、時間地點確定
【小組練習(xí)】：貴賓客戶約見、客戶活動邀約展開話術(shù)編寫
4、電話營銷三步曲之異議處理與結(jié)語
邀約常見異議：沒時間、不需要、有空就過來
異議處理三要素
【小組通關(guān)演練】：客戶邀約常見異議處理
實戰(zhàn)練習(xí)：新晉貴賓客戶邀約銀行卡升級/貴賓客戶約見（需主辦方提前準(zhǔn)備每個學(xué)員至少50個相關(guān)客戶名單）
【本節(jié)收益】
(1) 能夠針對一個電話營銷人物編寫完整的電話營銷三步曲話術(shù)
(2) 能有吸引力的呈現(xiàn)邀約事由的價值
(3) 能有效處理常見客戶拒絕
第二部分 從推銷到吸引：電話產(chǎn)品營銷（第二天）
1、 給金級以上客戶推薦本月新出理財
Ÿ 按電話營銷三步曲編寫話術(shù)
Ÿ 客戶對產(chǎn)品聽得懂記得住動心的秘訣
Ÿ 有關(guān)產(chǎn)品的常見異議與應(yīng)對
【練習(xí)】：理財產(chǎn)品電話營銷
2、 給符合條件的客戶推薦本行信用卡
信用卡營銷的挑戰(zhàn)：不需要、已經(jīng)有了、卡太多了、額度太低……
電話營銷之產(chǎn)品介紹：你為什么需要一張我行行用卡
電話營銷常見拒絕應(yīng)對
【練習(xí)】信用卡電話營銷
實戰(zhàn)練習(xí)：本月主推產(chǎn)品電話營銷（需主辦方提前準(zhǔn)備每個學(xué)員至少50個相關(guān)客戶名單）
【本節(jié)收益】
(1) 能夠在電話中激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求，有吸引力的呈現(xiàn)產(chǎn)品
(2) 能有效處理常見的客戶有關(guān)產(chǎn)品的拒絕
第三部分 怎么說比說什么重要：建立連接（第三天）
【案例體驗】兩段錄音，你愿意聽哪個說下去？
1、不容拒絕的聲音傳遞的感覺：穩(wěn)定的力量、真實的連接（真誠）
2、力量來源：
我是誰？
我在做什么？
我?guī)Ыo客戶的價值是什么？
傳遞力量感的語音、語速與停頓
練習(xí)：開場三句話
3、真誠：用聲音建立真實的連接
【練習(xí)體驗】：五步自我介紹
電話前30秒準(zhǔn)備
【練習(xí)】貴賓客戶認(rèn)領(lǐng)話術(shù)編寫與演練
4、 電話營銷的另一個功能：建立與推進(jìn)客戶關(guān)系
打電話給客戶的由頭
不同層級客戶關(guān)系管理的電話接觸規(guī)劃
實戰(zhàn)練習(xí)：分管客戶電話認(rèn)領(lǐng)（需主辦方提前準(zhǔn)備每個學(xué)員至少50個相關(guān)客戶名單）
【本節(jié)收益】
(1) 能夠通過電話，建立與客戶真正的連接，促進(jìn)客戶關(guān)系
(2) 能夠針對不同層級客戶規(guī)劃電話接觸計劃
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